اگر شما به یک کسب و کار تخصصی (مثلا صنف لوازم خانگی برقی ، صنف لوازم ماهیگیری ، صنف لوازم ورزشی ، ...) مشغولید، بازاریابی آنلاین (درونگرا) دقیقا برای شما ساخته شده است. برای کسب و کار تخصصی طرحهای بازاریابی برونگرا (مثل تبلیغات تلویزیونی، بیلبرد ها ، تبلیغات در روزنامه) منجر به جذب مخاطبینی خواهد شد که 99% از آنها غیر مرتبط با کسب و کار شما هستند.

 

دلایل موفقیت با بازاریابی آنلاین

 

در طرف دیگر، بازاریابی درونگرا شایسته ترین مشتریان بالقوه را، در هر کجا که هستند، جذب کسب و کار شما خواهد کرد. در حقیقت برخی از چشمگیرترین موفقیتهای به دست آمده از طریق بازاریابی درونگرا مربوط به کسب و کارهایی است که در صنایع تخصصی فعالیت دارند. در اینجا ما به شش نکته اشاره میکنیم که در شما این باور را ایجاد خواهد کرد که شما و بازاریابی آنلاین (درونگرا) در کنار هم معنا و اهمیت پیدا میکنید.

 

شما به خاطر تخصصتان دیده میشوید

به عنوان یک کسب و کار تخصصی، شما تخصصهای ویژه ای دارید که برای مشتریان و بازار هدف شما بسیار ارزشمند است. بنابراین لازم نیست با هر قشری از مشتریان مذاکره کنید، بلکه شما باید با مشتریان بالقوه ای مذاکره کنید که به خدمات یا کالاهای شما علاقمندند و مشکلاتی دارند که راه حل آن نزد شماست. بخصوص اینکه وقتی شما در یک کسب و کار تخصصی هستید، احتمالا مکانهای محدودی برای مردم آن منطقه خاص وجود دارد که بتوانند به آنجا بروند و اطلاعات کسب کنند و احیانا خرید کنند. 71% از مخاطبان از نوع B2B ،در اینترنت به دنبال اطلاعات میگردند. آیا شما نمیخواهید یکی از مواردی باشید که آنها پیدا میکنند؟

تولید محتوایی که به طور خاص موضوعات مربوط به حرفه شما را در برمیگیرد، باعث میشود افرادی که به دنبال تخصص شما میگردند، شما را پیدا کرده و بهینه سازی این محتوا از طریق کلمات کلیدی که مشتریان و بازار هدف بکار میبندند کمک خواهد کرد تا شما دقیقا در جلوی چشمان مردمی قرار بگیرید که علاقه مند به محصول شما هستند.

مطالعه موردی: یک شرکت محوطه سازی محلی قصد دارد به وبسایت برتر در زمینه کسب و کار در منطقه خودش تبدیل شود.

برای یک شرکت محلی، مثل شرکت Distinctive Landscaping محدوده کاری، جغرافیای اوست. این شرکت جهت بازاریابی علاوه بر مشخص کردن نوع مشتریانش، حوزه جغرافیایی خدمات خودش را نیز مشخص کرد. رییس این شرکت به نام جیسون اسکات، کلمات کلیدی را که مشتریان بالقوه‌اش برای جستجوی خدمات آنها بکار میبردند را شناسایی و آن کلمات را با کلمات مربوط به منطقه جغرافیایی‌اش در کنار هم قرار داد. و با توجه به آنها شروع به تولید محتوا بر روی وبسایتش کرد.
او هم اکنون موفق شده است برای کلمات کلیدی تعیین شده اش در جایگاه 4 نتیجه اول جستجو قرار بگیرد و ترافیک وبسایتش را تنها در مدت زمان یکسال دو برابر کند. جیسون به یک موقعیت بسیار بزرگ در منطقه و صنعت خود دست یافت. در حالیکه رقبای او وبلاگ نویسی نمیکردند در همان زمان مشتریان و بازار هدف در حال جستجو در اینترنت بودند. در حال حاضر ، این شرکت بالاترین رتبه را نسبت به تمام رقبایش در موتور جستجو دارد.

 

شما میتوانید با مخاطبین خود از طریق شبکه های اجتماعی در تماس باشید

دیده شدن توسط مخاطبین تنها محدود به موتورهای جستجو نمیشود. روشهای دیگری در فضای اینترنت وجود دارد، ازجمله شبکه های اجتماعی. زمانیکه شما از فیسبوک ،توییتر ،لینکدین یا هر شبکه اجتماعی تخصصی- صنعتی دیگری استفاده میکنید، این سایتها به شما این امکان را میدهند تا به بازار هدف خود مستقیما متصل شوید و هر چقدر که دایره مخاطبان محدودتر شود، شناسایی مشتریان بالقوه موجود در شبکه های اجتماعی راحت تر خواهد بود. از این سایتها در جهت جذب مشتریان بالقوه خود، خارج از فضای وبسایت‌تان و خارج از فضای ملاقاتهای حضوری و یا ارتباطات تلفنی بهره ببرید.

برای اینکه بدانید آیا شبکه های اجتماعی برای بازاریابی کسب و کار تخصصی شما مفید است یا نه، سوالات زیر را از خود بپرسید. ما در مقالات بعدی وبلاگ، به تفصیل، به بررسی این سوالات خواهیم پرداخت.

  1. کاربران شبکه های اجتماعی چه کسانی هستند؟
  2. آیا این کاربران مشتریان بالقوه هستند، یا آیا آنها قابلیت تاثیرگذاری بر مشتریان بالقوه شما را دارند؟
  3. چه نوعی از محتوا، مورد پسند این افراد بوده و به احتمال زیاد به اشتراک گذاشته می شود؟
  4. چگونه محتوا در شبکه اجتماعی در معرض دید سایرین قرار میگیرد؟
  5. آیا میتوانید انواع جدیدی ازمحتوای تخصصی کسب و کار خود را تولید کنید که به محبوبیت یک شبکه اجتماعی کمک کند؟
  6. برای مشارکت کردن در این شبکه های اجتماعی چقدر زمان و منابع احتیاج است؟
  7. آیا میتوانید یک بازگشت سرمایه امیدوار کننده را پیش بینی کنید؟

 

میتوانید مشتریان بالقوه خود را هر کجا که هستند (یا هر زمانی که هستند) جذب کنید

به غیر از حالتی که کسب و کار شما محلی باشد، مشتریان بالقوه شما حتی تا شعاع 15 کیلومتری هم احتمالا تعداد اندکی خواهند بود. ولی وقتی دایره را به سرتاسر منطقه ،کشور و جهان گسترش دهید شعاع بزرگتر میشود و بنابراین تعداد مشتریان واجد شرایط بیشتری در دایره شما قرار میگیرند. با بازاریابی درونگرا شما میتوانید یک حضور آنلاین از خود بسازید و از این طریق مشتریان و بازار هدفی را جذب کنید که دیگر مهم نیست کجای جهان هستند. از این گذشته ،بازاریابی درونگرا ماندگار است. به این معنی که شما میتوانید یک روز تعطیل در حالیکه روی کاناپه در تراس خود دراز کشیده اید، یک پست وبلاگ بنویسید و ممکن است یک مشتری بالقوه آن پست وبلاگ شما را یک سال بعد در یک صبح سه شنبه در محل کارش بخواند.

 

می توانید به یک پیشرو در صنعت خود تبدیل شوید!

شما در صنعت ویژه خود دارای مهارت و تخصص هستید و اگر این موضوع را با مشتریان بالقوه خود به اشتراک بگذارید به آنها نشان خواهید داد که شما یک کارشناس متخصص هستید و نسبت به شما به عنوان یک تامین کننده کالا یا خدمات خاص اعتماد ایجاد میشود. بلاگ نویسی تجاری این امکان را به شما میدهد که تخصص خود را به دیگران اثبات کنید قبل از اینکه حتی با شما صحبت کنند(همچنین در زمانیکه به مرور با آنها ارتباط برقرار میکنید). همچنین با اشتراک گذاری دانش خود با دیگران و دیده شدن به عنوان یک کارشناس و رهبر فکری این امکان برای شما ایجاد میشود که شرکت رسانه ای خودتان را داشته باشید.

انتشار تخصصتان نه تنها کمک میکند تا مشتریان بالقوه شما را پیدا کنند بلکه امکان دارد سایر روزنامه نگاران و بلاگ نویسانی که روزگاری در این مورد مطلب مینوشتند و با شما ارتباط داشتند نیز پیدایتان کنند. بلاگ نویسی و درگیر شبکه های اجتماعی شدن فرصتهای طلایی ایجاد روابط عمومی هستند.

مطالعه موردی: شرکت سیستمهای بسته های الکترونیکی روش وبلاگ نویسی را جهت کسب ترافیک بیشتر و دیده شدن بیشتر برگزیده اند.

این شرکت عرضه کننده سیستمهای پیشرفته میکروالکترونیک و اپتوالکترونیک میباشد. آنها وبلاگ نویسی صنعتی را به منظور بخشی از فعالیتشان در جهت افزایش حجم محتوا و صفحات وبسایت آغاز کردند، تا شانس خود را در دیده شدن در موتورهای جستجو بالاتر ببرند و در مباحث تخصصی-صنعتی برای خود اعتبار بسازند.
متخصص ارتباطات و بازاریابی این شرکت میگوید: "از آنجا که این یک کسب و کار تخصصی است و از آنجا که مردم کمی در دنیا هستند که کار ما را انجام میدهند، اغلب اولین ایستگاه اطلاعات بسته های پیشرفته برای صنایع میکروالکترونیک و اپتوالکترونیک ما هستیم." بعد از گذشت تنها 4 ماه از بلاگ نویسی، ترافیک ماهانه آنها علی الخصوص ترافیک موتور جستجوی گوگل، تقریبا 20 برابر شد. و آنها بیش از 1000 لینک درونگرا را اندوخته اند که این خود برای SEO بسیار مهم و کلیدی میباشد.

 

میتوانید تغییرات باکیفیت به وجود آورید

برای اینکه بخواهید از لحاظ بازاریابی درونگرا نمونه ای موفق باشید، شما به چیزی بیشتر از صرفا بازدیدکنندگان با کیفیت وبسایت نیاز دارید. شما در واقع باید بفهمید بازدیدکنندگان چه کسانی هستند آنها را شناسایی کنید و در نهایت کاری کنید که توسط مشتریان بالقوه مورد پیگیری واقع شوید. و به همین دلیل است که یکی از بخشهای کلیدی بازاریابی آنلاین درونگرا تولید پیشنهادات هدفمندی است که برای مشتریان بالقوه شما ارزشمند است. بنابراین وقتی شما یک پیشنهاد ارزشمند و به خوبی هدفمند شده را در پشت صفحات دریافت اطلاعات مخاطب خود قرار میدهید افرادی که این فرم را پر میکنند در آینده به طور حتم از مخاطبین پیگیر باکیفیت شما خواهند شد که تیم شما را دنبال و پیگیری میکنند.

مطالعه موردی: شرکت سرمایه گذاری نرم افزارهای موبایلی برای مشتریان خاص خود از صفحات دریافت اطلاعات مخاطب هدفمند بهره میبرد


این شرکت راه حلهای موبایلی مدیریت گردش کار کارمندان با هدف افزایش بهره وری و کاهش هزینه های عملیاتی مختص مقامات محلی و دفاتر نمایندگی دولتی ارایه میدهد .این مجموعه نه تنها به یک کسب و کار کاملا تخصصی مشغولند بلکه بازار هدف آنها نیز بسیار خاص و متفاوت است. آنها در گذشته از یک صفحه استاتیک به عنوان وب سایت خود برای معرفی نشان تجاری، استفاده می کردند. اما با ایجاد صفحات دریافت اطلاعات مخاطب، راه اندازی فعالیتهای مشتری مدارانه و نظارت بر فعالیت های مشتریان بالقوه، وب سایت خود را به یک ابزار تولید مخاطب هدفمند تبدیل کرده اند.

برای هر محصول خاص، صفحات دریافت اطلاعات مخاطب (Landing Page) مخصوص به خود ایجاد کردند. اینکار به آنها کمک کرد تا در یک مسیر درست به مشتریان بالقوه واقعی دست یابند و بتوانند مخاطبان پیگیر خود را به خوبی کنترل و آماده کنند. در مصاحبه ای با مدیر بازاریابی شرکت، او این توصیه را به همکاران بازاریاب خود میکند: "مطمئن شوید مطالب شما در وبسایتتان در جای درست خودشان قرار میگیرند و صفحات دریافت اطلاعات مخاطب مناسبی در سایت خود بگنجانید." به بیان دیگر اگر میخواهید از طریق وبسایت مخاطب پیگیر جذب کنید، قسمتهایی از وبسایت خود را برای این مهم اختصاص دهید.

 

میتوانید هرچیزی را اندازه بگیرید

کسب و کارهای تخصصی غالبا از لحاظ بودجه در تنگنا هستند.(واقعا چه کسب و کاری اینگونه نیست؟) خوشبختانه، فعالیتهای بازاریابی درونگرا یک مزیت اضافی دارد و آن هم قابل اندازه گیری بودن است. از اندازه گیری اینکه بازدیکنندگان شما اهل کجا هستند تا اندازه گیری اینکه چه محتواهایی را دانلود میکنند تا اندازه گیری اینکه کدام تیم بازاریابی در شرکت، مشتریان واقعی را جذب میکند، بازاریابی درونگرا این امکان را به شما میدهد تا تمام فعالیتهای خود را اندازه گیری کنید تا بفهمید کدام عمل شما مفید است و کدام غیر مفید. بنابراین شما میتوانید تصمیمات بازاریابی بهتری بگیرید و بسنجید در آینده، سرمایه گذاری پول و وقتتان در کجا بهترین نتیجه را در برخواهد داشت.
آیا شما در یک کسب و کار تخصصی مشغولید؟ تا به حال از بازاریابی درونگرا چه استفاده ای برده اید و چه موفقیتهایی کسب کرده اید؟